Pour développer votre marque, vous devez attirer de nouveaux clients. C’est simple, à priori. Mais tout se complique rapidement quand vous commencez à vous demander quelles sont les stratégies qui vous apporteront le plus de valeur ajoutée. L’acquisition de clients peut être coûteuse, et vous ne voulez pas gaspiller vos précieuses ressources financières dans des tactiques de marketing inefficaces.

C’est pourquoi vous devez tracker le Coût d’Acquisition Client (CAC). Avec des stratégies adaptées, vous pouvez réduire votre CAC afin de maximiser vos revenus et optimiser vos initiatives marketing.

Pourquoi le Coût d’Acquisition Client est-il important ?

Le Coût d’Acquisition Client désigne la somme qu’une entreprise doit investir pour acquérir un nouveau client. Vous pouvez obtenir cet indicateur en divisant la somme dépensée pour l’acquisition de clients par le nombre de clients acquis au cours d’une période donnée.

Le tracking du CAC permet aux entreprises de s’assurer qu’elles utilisent leur budget marketing efficacement. En résumé, plus vous pouvez réduire le CAC, plus votre bénéfice est important. Il convient de noter qu’un bon CAC peut varier en fonction du secteur d’activité. Par exemple, le CAC moyen pour les entreprises de voyage est de 7 $, contre 395 $ pour les entreprises technologiques.

Pour apprécier pleinement l’impact du CAC, vous devez prendre en compte un autre indicateur : la valeur vie client (CLV). Cet indicateur représente les profits réalisés auprès d’un client pendant toute la durée de la relation avec la marque. La combinaison de la CLV et du CAC vous permet d’avoir une vision plus globale de ce que vous rapporte votre relation client. Par exemple, si un client a un CAC plus élevé, mais qu’il reste longtemps dans l’entreprise et dépense beaucoup d’argent pendant cette période, le coût initial en vaut la peine. Le rapport moyen entre le CAC et la CLV est de 3:1, et plus il est élevé, mieux c’est.

Cela coûte plus cher d'acquérir des nouveaux clients que de fidéliser les clients actuels. Aussi, les initiatives de réduction du CAC doivent être combinées à des campagnes visant à engager vos clients actuels. C’est un fait ; l’acquisition et la fidélisation des clients doivent être menées conjointement.

Comment les Récessions Économiques Impactent-elles les Entreprises ?

Le moment est particulièrement bien choisi pour réfléchir au CAC, compte tenu de la récession économique mondiale de 2022, aggravée par les effets persistants du COVID-19 et de la guerre en Ukraine. La croissance mondiale devrait chuter à 2,9 % en 2022, contre 5,7 % en 2021. Si l’inflation reste élevée, nous pouvons nous attendre à un ralentissement marqué, voire à une crise financière majeure.

Bien entendu, les ralentissements économiques impactent toujours les entreprises. Les petites entreprises sont généralement les plus durement touchées, car elles ont moins de ressources à leur disposition et peuvent avoir du mal à obtenir un prêt pendant cette période. Si les grandes entreprises disposent d’une marge de manœuvre plus importante, elles n’en sont pas moins touchées. Elles doivent souvent licencier des employés, laissant ainsi de nombreuses personnes sans emploi et obligeant ceux qui restent dans l’entreprise à travailler encore plus dur. Les entreprises de toutes tailles peuvent être confrontées à une baisse des ventes, à des licenciements et à des problèmes de trésorerie.

Et comme l’inflation atteint actuellement des niveaux records (elle a atteint son plus haut niveau en 41 ans en juin 2022), les dépenses des clients vont diminuer. Bien que les dépenses des consommateurs n’aient pas encore baissé de manière très marquée, ces derniers épargnent moins et s’endettent de plus en plus avec leurs cartes de crédit. Ce n’est qu’une question de temps avant que le budget des consommateurs soit pressurisé davantage. Par conséquent, les entreprises ont tout intérêt à anticiper la récession qui s’annonce en trouvant des moyens de mieux rentabiliser leur budget  marketing, notamment en réduisant le Coût d’Acquisition des Clients.

Qu’est-ce qui est inclus dans le CAC ?

Lorsque vous calculez votre coût d’acquisition des clients, assurez-vous d’inclure les sommes provenant d’une variété de sources, y compris :

• Les dépenses en publicité,

• La technologie,

• Les salaires des équipes marketing et commerciales,

• Les frais de déplacement pour rencontrer de nouveaux clients,

• La maintenance du site Web,

• Les atouts de créativité,

• La gestion des stocks,

• La production,

• Tous les tiers impliqués dans le marketing et la publicité,

• Le matériel utilisé par les membres de l’équipe de vente/marketing.

Qu’est-ce qui n’est pas inclus dans le CAC ?

Les éléments qui ne doivent pas être pris en compte dans votre CAC sont les suivants :

• La technologie utilisée par les équipes qui ne contribuent pas à l'acquisition de nouveaux clients

• Les frais de traitement des paiements

• Les jeux-concours ou les cadeaux publicitaires

• Les frais de déplacement pour rencontrer les clients 

• La base de connaissance des clients

• Les campagnes de sensibilisation

• Les équipes qui gèrent les renouvellements de clients  ainsi que les clients actuels 

• Les salaires des membres de l’équipe qui gèrent les nouveaux clients et les clients actuels

• La taxe sur les ventes

5 Conseils pour Réduire Votre CAC

Nous savons ce qu’est le coût d’acquisition client, pourquoi il est important et ce qu’il comprend, mais comment pouvez-vous le réduire ? Il s’agit de mettre en place les campagnes marketing les plus efficaces possibles.

Voici quelques stratégies qui ont fait leurs preuves pour réduire le CAC :

Segmenter les Clients

Si vous élargissez votre champ d’action et ciblez des clients qui ne correspondent pas aux aspirations de votre entreprise, vous dépenserez plus d’argent pour les convaincre de tester votre solution. En revanche, la segmentation d'audience permet de regrouper les clients en fonction d’attributs communs, tels que l’âge, la profession ou le lieu de résidence. Ainsi, les spécialistes du marketing peuvent créer des campagnes plus ciblées et renforcer la personnalisation. Le CAC est ainsi réduit, car les campagnes plus ciblées répondent plus précisément aux besoins et à l’identité d’une personne ; elles sont donc plus convaincantes. Vous pouvez également cibler les clients qui correspondent parfaitement à vos besoins et qui sont peut-être déjà à la recherche d’un produit ou d’un service comme le vôtre.

Proposer des Offres Exclusives

L’Identity Marketing est une stratégie d’acquisition très efficace. Cette stratégie consiste à proposer des remises exclusives qui tiennent compte de l’identité de vos clients. Lorsque vous offrez des remises à des communautés de consommateurs spécifiques, tels que les étudiants, vous leur témoignez votre soutien et leur donnez le sentiment d’être valorisés. Cela les encourage à profiter de l’offre et suscite leur enthousiasme. Les offres exclusives encouragent les clients à essayer votre marque ; par exemple, 62 % des étudiants sont susceptibles d’essayer une nouvelle marque s’ils reçoivent une réduction personnalisée. La relation positive que vous créez peut convertir ces nouveaux clients en clients fidèles sur le long terme.

Autre grand avantage des offres exclusives : les communautés de consommateurs étant liées par des caractéristiques d'identité fortes, cela les incite à partager vos remises avec d’autres personnes qui pourraient en bénéficier. Les études montrent que plus de 95 % d'étudiants et d’enseignants sont susceptibles de partager une offre exclusive avec d’autres personnes éligibles. Le bouche-à-oreille attire des clients enthousiastes vers votre marque, ce qui vous permet d’acquérir de nouveaux clients sans déployer des ressources supplémentaires.

Optimisez votre site Web

Un site Web réactif et facile à parcourir est l’un des investissements les plus importants qu’une marque puisse faire. Vous devez vous assurer que votre site Web réponde aux exigences techniques, notamment en ce qui concerne la rapidité du site, le référencement technique, l’optimisation mobile et la structure du site. En outre, les marques doivent créer des landing pages spécifiques à l’offre pour toutes les remises accordées aux clients et optimiser ces pages pour le référencement. Les clients éligibles pourront ainsi trouver rapidement et facilement les offres qui leur conviennent.

Lorsque vous optimisez votre site Web, assurez-vous de supprimer les obstacles à l’achat. Vous pouvez y parvenir en optimisant l’expérience client et en effectuant des tests réguliers pour vous assurer que tout fonctionne correctement. Les clients sont plus satisfaits lorsqu’ils bénéficient d’une expérience de marque transparente qui n’implique pas de tiers. En ce qui concerne les offres, cela signifie que vous devez utiliser un processus de vérification de la marque qui soit instantané, simple et clair. À une ère où les consommateurs protègent plus que jamais leurs données à caractère personnel, vous pouvez gagner la confiance de vos clients en exigeant une vérification et en utilisant un modèle de collecte de données basé sur le consentement.

Recherche sur les habitudes d’achat en période de crise

En période de restriction des dépenses, les consommateurs deviennent plus sélectifs sur leurs achats et plus sensibles aux prix. Les consommateurs ont tendance à prioriser les catégories d’achats pratiques, tels que l’alimentation et le transport, et à réduire les dépenses non essentielles, telles que les divertissements et les voyages. Lorsque les consommateurs revoient leurs priorités en matière de dépenses, ils cherchent souvent à acheter ce dont ils ont besoin à moindre coût en optant pour des produits moins chers ou en dénichant de bonnes affaires. Par conséquent, la récession est un moment idéal pour mettre en place des stratégies telles que des remises exclusives et des jeux-concours car les consommateurs veulent faire des économies.

Par ailleurs, même si la tentation de réduire les budgets marketing est grande en période de récession économique, ces coûts sont importants et peuvent impacter  considérablement les profits de l’ entreprise. En ces temps difficiles, la fidélité des clients permet aux entreprises de maintenir leur activité. Il est donc primordial de continuer à entretenir des relations pérennes avec les clients actuels tout en attirant des nouveaux clients.

Réengager les clients avec les données zéro party data

La vérification de l'éligibilité d’un client à une offre vous donne accès à des données zéro party, c’est-à-dire des données qu’un client fournit volontairement en échange d'un avantage. Les données zéro party respectent la vie privée, sont qualitatives et auto-attestées, ce qui est le meilleur moyen pour les spécialistes du marketing d’améliorer la connaissance client.

Vous pouvez utiliser les données zéro party pour réengager les clients tout au long de l'année avec des campagnes personnalisées. Par exemple, vous pouvez cibler des étudiants en leur proposant des offres exclusives pour la rentrée scolaire et d'autres offres similaires. Vous créez ainsi une affinité à votre marque, vous engagez vos clients avec du contenu personnalisé, ce qui stimule la fidélisation et la CLV. Et plus longtemps vous conservez vos clients actuels, moins vous dépensez pour en acquérir de nouveaux.

Réduire votre CAC porte ses fruits

En période de récession économique comme celle que nous connaissons actuellement, la réduction du coût d’acquisition des clients est l’une des mesures les plus importantes que peuvent prendre les professionnels du marketing. Cela vous permettra de conserver une clientèle importante tout en augmentant vos revenus.

Si vous souhaitez mettre en œuvre des stratégies d’acquisition de clients, l’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de proposer des offres exclusives aux communautés de consommateurs basées sur leur profil identitaire. La plateforme de Vérification de SheerID permet de vérifier instantanément et de manière transparente l'éligibilité des clients à une offre exclusive. Cette approche vous permettra d’attirer de nouveaux clients, tout en stimulant le bouche-à-oreille et en renforçant la fidélisation des clients, même en période de récession.