5 Wege zur Reduzierung Ihrer Kundengewinnungskosten

June 28, 2023

Sona Moushigian

Um Ihre Marke aufzubauen, müssen Sie neue Kunden gewinnen. Klingt einfach, oder? Doch alles wird schnell komplizierter, wenn Sie sich überlegen, welche Strategien Ihnen den größten Nutzen bringen. Kundengewinnung kann teuer sein, und Sie möchten Ihr wertvolles Marketingbudget nicht für ineffiziente Marketingtaktiken verschwenden.

Deshalb müssen Sie die Kundengewinnungskosten oder Customer Acquisition Costs (CAC) verfolgen. Mit den richtigen Strategien können Sie Ihre CAC senken, um den Umsatz zu maximieren und die Effizienz Ihrer Marketinginitiativen zu steigern.

Warum sind Kundengewinnungskosten so wichtig?

Die Kundengewinnungskosten beziehen sich auf den Geldbetrag, den ein Unternehmen benötigt, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Sie können diese Metrik ermitteln, indem Sie den für die Kundengewinnung ausgegebenen Geldbetrag durch die Anzahl der innerhalb eines bestimmten Zeitraums gewonnenen Kunden teilen.

Die Verfolgung der CAC hilft Unternehmen, ihr Marketingbudget effizient einzusetzen. Kurz gesagt: Je mehr Sie Ihre CAC senken können, desto größer ist der Gewinn. Es ist wichtig zu betonen, dass das, was als gute CAC gilt, je nach Branche variiert. So liegen beispielsweise die durchschnittlichen CAC für Reiseveranstalter bei 7 USD, während sie für Software 395 USD betragen

Um die volle Wirkung der CAC zu verstehen, müssen Sie eine weitere Metrik berücksichtigen: Lebenslanger Kundenwert (CLV). Diese Metrik zeigt, wie viel Umsatz von einem Kunden über den gesamten Verlauf der Markenbeziehung gewonnen wird. Durch die Kombination von CLV und CAC erhalten Sie einen umfassenderen Überblick darüber, wie viel Sie aus Ihren Kundenbeziehungen zurückbekommen. Wenn ein Kunde beispielsweise höhere CAC hat, dann aber lange bei dem Unternehmen bleibt und in dieser Zeit viel Geld ausgibt, dann können sich die ursprünglichen Kosten lohnen. Der durchschnittliche Anteil von CAC am CLV beträgt 3:1. Je höher der Wert, desto besser.

Denken Sie daran, dass Kundenakquise mehr kostet als Kundenbindung. Daher sollten Maßnahmen zur Senkung der CAC mit Rückgewinnungskampagnen für bestehende Kunden kombiniert werden. Sie müssen sich nicht für eins von beiden entscheiden; Kundengewinnung und Kundenbindung sollten Hand in Hand laufen.

Wie wirken sich Wirtschaftskrisen auf Unternehmen aus?

Angesichts der Weltwirtschaftskrise 2022, die durch die anhaltenden Auswirkungen von COVID-19 und dem Krieg in der Ukraine angeheizt wird, ist dies ein besonders wichtiger Zeitpunkt, um über CAC nachzudenken. Für 2022 wird ein Rückgang des weltweiten Wachstums auf 2,9 Prozent prognostiziert, verglichen mit 5,7 Prozent im Jahr 2021. Sollte die Inflation hoch bleiben, müssen wir mit einem deutlichen Rückgang und möglicherweise sogar mit einer größeren Finanzkrise rechnen.

Natürlich haben Wirtschaftskrisen immer Auswirkungen auf Unternehmen. Kleinbetriebe sind meistens am stärksten betroffen, da sie weniger Geld zur Verfügung haben und in diesen Zeiten Schwierigkeiten haben können, einen Kredit zu sichern. Auch wenn größere Unternehmen über ein solides Polster verfügen, sind sie dennoch nicht unbetroffen. Oft müssen sie Mitarbeiter entlassen, was dazu führt, dass viele Menschen arbeitslos werden und die, die im Unternehmen verbleiben, gezwungen sind, besonders hart zu arbeiten. Unternehmen jeder Größe können Umsatzrückgänge, Kündigungen von Mitarbeitern und Kreditprobleme erleben.

Und da die Inflation derzeit ein Rekordhoch erreicht (im Juni 2022 erreichte sie ein 41-Jahres-Hoch), werden die Kundenausgaben sinken. Während die Kundenausgaben insgesamt noch nicht dramatisch gefallen sind, sparen Verbraucher weniger Geld und häufen mehr Kreditkartenschulden an. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich dies auf die Kaufkraft der Kunden auswirkt. Deshalb ist es für Unternehmen sinnvoll, für die voraussichtlich bevorstehende Wirtschaftskrise vorauszuplanen, indem sie Wege finden, ihre Marketingausgaben weiter zu strecken - und das bedeutet, die Kundengewinnungskosten zu senken.

Was ist in den CAC enthalten?

Bei der Berechnung Ihrer Kundengewinnungskosten sollten Sie Geld aus verschiedenen Quellen einbeziehen, z. B.:

Werbeausgaben
Technologie
Gehälter des Marketing- und Vertriebsteams
Reisekosten für Meetings mit neuen Kunden
Wartung der Website
Kreative Vermögenswerte
Bestandspflege
Produktion
Dritte, die an Marketing und Werbung beteiligt sind
Ausrüstung, die von Vertriebs- und Marketingmitarbeitern verwendet wird

Was ist nicht darin enthalten?

Einige Punkte, die nicht in Ihre CAC eingerechnet werden sollten, sind:

Technologie für Teammitglieder, die nicht an der Neukundengewinnung beteiligt sind
Gebühren für Zahlungsabwicklung
Wettbewerbe oder Verlosungen
Reisekosten für Meetings mit bestehenden Kunden
Kunden-Wissensdatenbank
Kundenschulungsprogramme
Gehälter für Mitarbeiter, die Verlängerungen/Bestandskunden betreuen
Umsatzsteuer

5 Tipps zur Senkung Ihrer CAC

Wir haben darüber gesprochen, was Kundengewinnungskosten sind, warum sie wichtig sind und was sie beinhalten - aber wie können Sie sie senken? Es kommt darauf an, möglichst effektive Marketingkampagnen zu entwickeln.

Hier sind einige bewährte Strategien zur Senkung der CAC:

Segmentieren Sie Ihre Kunden

Wenn Sie ein weites Netz auswerfen und Kunden werben, die nicht perfekt zu Ihrem Unternehmen passen, müssen Sie am Ende mehr Geld ausgeben, um sie davon zu überzeugen, Ihrem Unternehmen eine Chance zu geben. Bei der Zielgruppensegmentierung hingegen gruppieren Sie die Kunden nach gemeinsamen Merkmalen, wie Alter, Beruf oder Standort. So können Marketer gezieltere Kampagnen erstellen und die Personalisierung vorantreiben. Dies senkt CAC, weil gezieltere Kampagnen die Bedürfnisse und die Identität einer Person genauer ansprechen und daher überzeugender sind. Sie können auch Kunden ermitteln, die perfekt zu Ihnen passen und möglicherweise bereits nach einem Produkt oder einer Dienstleistung wie der Ihren suchen.

Erstellen Sie exklusive Angebote

Eine äußerst wirksame Kundengewinnungsstrategie ist das Identitätsmarketing, eine Methode, bei der exklusive Rabatte angeboten werden, die die Identitäten Ihrer Kunden berücksichtigen. Wenn Sie Rabatte für bestimmte Kundengruppen, wie z. B. Studenten anbieten, zeigen Sie Ihre Unterstützung und geben Ihren Kunden das Gefühl, dass sie geschätzt werden. Dies ermutigt sie, das Angebot zu nutzen, und schafft guten Willen. Angebote geben den Kunden einen guten Grund, Ihre Marke auszuprobieren; so würden beispielsweise 62% der Studenten eine neue Marke ausprobieren, wenn sie einen personalisierten Rabatt erhielten. Dann kann die positive Beziehung, die Sie aufgebaut haben, diese neuen Kunden in treue, langfristige Kunden verwandeln.

Ein weiterer großer Vorteil exklusiver Angebote: Da die Kunden dieser Gruppen durch starke Gemeinsamkeiten verbunden sind, erzählen sie oft anderen berechtigten Personen von Ihrem Angebot. Studien haben gezeigt, dass mehr als 95% der Studenten und Lehrer ein exklusives Angebot an andere weitergeben würden, von denen sie wissen, dass sie dafür in Frage kommen. Diese Mund-zu-Mund-Propaganda führt dann zu begeisterten Kunden und hilft Ihnen, neue Kunden zu gewinnen, ohne zusätzliches Geld auszugeben.

Optimieren Sie Ihre Website

Eine benutzerfreundliche, leicht zu navigierende Website ist eine der wichtigsten Investitionen, die eine Marke tätigen kann. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website den technischen Anforderungen entspricht, einschließlich der Website-Geschwindigkeit, der technischen SEO, der Optimierung für Mobilgeräte und einer klaren Struktur. Zusätzlich sollten Marken angebotsspezifische Landing Pages für alle Kundenrabatte erstellen und diese Seiten für SEO optimieren. Dadurch wird sichergestellt, dass qualifizierte Kunden die richtigen Angebote schnell und einfach finden können.

Achten Sie bei der Optimierung Ihrer Website darauf, dass Sie Kaufschwierigkeiten beseitigen. Dies können Sie erreichen, indem Sie die Kundenerfahrung optimieren und regelmäßige Tests durchführen, um sicherzustellen, dass alles ordnungsgemäß funktioniert. Kunden sind am glücklichsten, wenn sie ein nahtloses Markenerlebnis erhalten, an dem keine Drittanbieter beteiligt sind. Bei Angeboten bedeutet dies, dass ein markeninterner Verifizierungsprozess verwendet werden muss, der unmittelbar, einfach und deutlich ist. Und in einer Zeit, in der Kunden ihre persönlichen Daten mehr denn je schützen, können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen, indem Sie eine Verifizierung verlangen und ein zustimmungsbasiertes Datenerfassungsmodell verwenden.

Kaufgewohnheiten während einer Wirtschaftskrise analysieren

Immer wenn alle gemeinsam den wirtschaftlichen Gürtel enger schnallen, werden Kunden gezielter auswählen, was sie kaufen und wie viel sie zu zahlen bereit sind. Kunden werden ihre Ausgaben auf praktischere Dinge - wie Lebensmittel und Transportmittel - konzentrieren und bei nicht lebensnotwendigen Dingen, wie Unterhaltung und Reisen, kürzer treten. Wenn Kunden ihre Ausgabenprioritäten überdenken, suchen sie oft nach Möglichkeiten, die Dinge, die sie brauchen, günstiger zu kaufen, indem sie zu preiswerteren Versionen wechseln oder Schnäppchen finden. Dies bedeutet, dass eine Wirtschaftskrise der perfekte Zeitpunkt für Rabattstrategien ist, einschließlich exklusiver Rabatte und Gewinnspiele, da Kunden bestrebt sein werden, Geld zu sparen.

Und denken Sie daran, dass es zwar verlockend ist, Ihr Marketingbudget in Zeiten einer Wirtschaftskrise zu kürzen, dass es sich dabei aber um wichtige Kosten handelt, die für das Geschäftsergebnis Ihres Unternehmens entscheidend sein können. In Zeiten wie diesen hält die Treue von Stammkunden Unternehmen über Wasser. Pflegen Sie also diese Beziehungen weiter, während Sie daran arbeiten, neue Kunden zu gewinnen.

Kunden mit Zero-Party-Daten erneut kontaktieren

Wenn Kunden sich für ein Angebot verifizieren, können Sie Zero-Party-Daten sammeln, d. h. Kundendaten, die ein Kunde im Gegenzug für eine Gegenleistung bereitstellt. Zero-Party-Daten sind datenschutzfreundlich, qualitativ hochwertig und selbstbestätigt und somit die beste Möglichkeit für Marketer, mehr über ihre Kunden zu erfahren.

Sie können Zero-Party-Daten nutzen, um Kunden mit personalisierten Kampagnen immer wieder neu zu kontaktieren. Wenn Sie beispielsweise wissen, welche Ihrer Kunden Studenten sind, können Sie diese mit exklusiven Angeboten für den Semesterbeginn und entsprechenden Inhalten einbinden. Auf diese Weise bleibt Ihre Marke Ihren Kunden im Gedächtnis und sie werden mit personalisierten Inhalten angesprochen, was wiederum die Kundenbindung und den CLV verbessert. Und je länger Sie bestehende Kunden pflegen, desto weniger müssen Sie für die Gewinnung neuer Kunden ausgeben.

Es lohnt sich also, Ihre CAC zu senken

Während einer Wirtschaftskrise, wie wir sie derzeit erleben, ist die Senkung der Kundengewinnungskosten eines der wichtigsten Dinge, die Marketer tun können. So können Sie einen starken Kundenstamm erhalten und gleichzeitig Ihren Umsatz steigern.

Wenn Sie Strategien zur Kundengewinnung umsetzen wollen, ist es am besten, wenn Sie exklusive Angebote an identitätsbasierte Kundengruppen vermarkten. Die SheerID: Plattform für Identitätsprüfung ermöglicht die sofortige und nahtlose Verifizierung von Kunden für diese Rabatte. So gewinnen Sie neue Kunden, fördern die Mund-zu-Mund-Propaganda und erhöhen die Kundenbindung – sogar in einer Rezession.